Образование: 5 шагов стратегического подхода

Стратегический подход необходим любому предпринимателю, чтобы обеспечить успешный запуск нового продукта или услуги. Этот подход разбит на пять основных этапов: сегментация, привлекательность, конкурентоспособность, таргетинг и позиционирование, которые подробно представлены в этой статье.

1. СЕГМЕНТАЦИЯ

Сегментация позволяет предпринимателю определить субпопуляции, на которые он или она будет нацелен. Чтобы сегментировать этот рынок и определить подгруппы, наиболее вероятные для покупки его товара или услуги, менеджер должен задать себе три вопроса:

Кто является клиентом? Кто является целевой аудиторией? Какие категории клиентов я хочу привлечь своим продуктом?

В чем необходимость? Что нужно удовлетворить: Какую потребность клиента удовлетворяет мое предложение?

Что нужно удовлетворить: какую потребность клиента удовлетворяет мое предложение? Как? Какой продукт или услугу я предложу, чтобы удовлетворить потребность: как лучше всего удовлетворить потребность клиента?

Таким образом, сегментация заключается в выявлении однородных групп клиентов на основе их ожиданий и критериев, которые их отличают. Этот первый шаг в стратегическом процессе имеет решающее значение, потому что сегментация дает предпринимателю довольно точное представление о типичных профилях потребителей, на которые он может ориентироваться.

Примечание: Чем точнее сегмент, тем он однороднее. Это облегчает коммерческий подход, но также уменьшает размер цели .....

Существует три типа критериев идентификации однородных групп:

- Социально-демографические критерии: они квалифицируют клиента по возрасту, полу, семейному положению, профессии, уровню дохода, месту жительства и т.д. Они очень полезны для сегментации клиентов.

- Психологические критерии: они позволяют лучше понять личность клиентов, их привязанности, интересы и мнения.

- Поведенческие критерии, которые помогают определить преимущества, которые потребители ищут при совершении покупки (экономия денег, качественный продукт, эстетика, комфорт и т.д.).

Анализ маркетинговых исследований состоит из критериев перекрестных ссылок для определения типичных профилей и сегментов потребителей.

После определения типичных профилей клиентов предприниматель выбирает сегмент (сегменты), которые кажутся интересными и на которые он хочет ориентироваться. Сегментация рынка является результатом пересечения критериев и ожиданий клиентов. Компания должна определить ожидания каждого целевого сегмента и предложить функции продукта, которые соответствуют ожиданиям потребителей и целям компании. Если я хочу запустить новый автомобиль, ориентированный на многодетные семьи, было бы очень дерзко предложить модель купе.

заметка:

Чтобы собрать информацию для определения типичных профилей потребителей, вам необходимо провести количественное или качественное исследование рынка, или и то, и другое, в зависимости от ваших потребностей и ресурсов.
Количественные исследования для сбора больших объемов численной информации и статистики
Качественное исследование для понимания поведения и ожиданий клиентов.

2. ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬ

Привлекательность – это соответствие предлагаемого продукта ожиданиям рынка. Продукт должен удовлетворять спрос, ориентируясь на достаточно зрелый рынок, то есть рынок, состоящий из клиентов, которые готовы покупать, которых будут привлекать характеристики и добавленная стоимость продукта. Таким образом, привлекательность лежит между спросом и предложением; он увязывает предлагаемый продукт с ожиданиями потребителей.

Чтобы предвидеть привлекательность продукта, может быть уместно взглянуть на жизненный цикл аналогичных предложений и, таким образом, понять зрелость рынка. Существует много различных типов жизненных циклов.

Однако большинство жизненных циклов продукта следуют следующему пути:

Запуск: Продукт выходит на рынок, требуя больше инвестиций, чем окупается.

Рост: увеличивается доля рынка и продукт начинает приносить прибыль.

Зрелость: доля рынка максимизируется, продукт позволяет компании финансировать себя, и она должна думать о будущем (инновации, исследования и разработки, диверсификация в другие виды деятельности и т. Д.).

Спад: уменьшается доля рынка, а вместе с ним и прибыль. Либо продукт продолжает быть прибыльным и самофинансируемым, либо компании пора заменить его новыми, более инновационными продуктами.

Период роста часто является наиболее прибыльным. Молодая операция требует больше инвестиций, потому что ее нужно продвигать, в то время как зрелая операция может обеспечить определенную степень саморекламы из-за ее известности. Зрелое предложение генерирует большую маржу, позволяя компании инвестировать в инновации и тем самым гарантировать оборот в своем бизнес-портфеле. Зрелый бизнес финансирует развитие инновации, которая, в свою очередь, становится зрелой, и так далее.

Однако не все жизненные циклы продукта являются постепенными. Причуды, внезапная потеря интереса, разовые увлечения оказывают существенное влияние на жизненный цикл продукта, создавая трудности прогнозирования в его развитии.

3. КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТЬ.

Этот этап стратегического подхода заключается в оценке преимуществ продукта, предлагаемого в каждом сегменте, путем сравнения его с предложениями других игроков на рынке. Это позволяет определить наиболее конкурентоспособные решения в каждом идентифицированном сегменте и понять, будет ли этот сегмент больше заинтересован в качестве, цене, скорости обслуживания, географической близости и т. Д.

Есть два способа взглянуть на конкурентоспособность: через внешнюю среду и через внутренние ресурсы.

Изучение конкурентоспособности через внешнюю среду

Внешняя среда определяет производительность. Она включает в себя определение и реализацию стратегий развития, основанных на рыночных возможностях и угрозах. Проанализируйте количество игроков и их размер, чем они многочисленны, тем больше конкуренция, наличие фирмы также приводит к сильной конкуренции.

Кроме того, обратите внимание на новых участников, рискующих захватить долю рынка, и не стесняйтесь инвестировать в инновации, чтобы обеспечить добавленную стоимость за пределами решений, предлагаемых другими игроками.

Изучение конкурентоспособности с помощью внутренних ресурсов

Внутренние ресурсы компании объясняют ее успех. Цель – точно определить ключевые направления деятельности компании, те, которые оказывают сильное влияние на ее развитие и те, которые обеспечивают конкурентное преимущество (стоимость, качество и т.д.).

Этот тип анализа отнимает много времени для подготовки и не очень точен; он оставляет место для интерпретации и, следовательно, для ошибок в суждениях. Однако, если инструмент используется правильно, он может оптимизировать соотношение стоимости предложения.

заметка:

Матрица BCG используется для изучения бизнес-портфеля и принятия соответствующих решений. Эта матрица позволяет классифицировать деятельность компании в соответствии с ее зрелостью на рынке и таким образом предвидеть действия, которые необходимо предпринять (инвестиции, инновации, отказ от продукта и т. Д.).

4. ПРИМЕНЕНИЕ.

На основании выявленных сегментов и анализа привлекательности и конкурентоспособности предприниматель определяет сегменты, которые составят его целевой рынок. Это достигается путем согласования его предложения с ожиданиями и средствами выявленных типичных профилей потребителей.

Для того чтобы выбрать сегмент, которому отдают предпочтение, предприниматель должен учитывать:

- Достаточно большой объем клиентов в каждом сегменте для генерации максимального оборота.

- Есть ли у потенциального заказчика реальная потребность. Соответствует ли предложение ожиданиям потребителя.

- Адекватность между имеющимися средствами (финансовыми, технологическими, человеческими...) и ожиданиями целевого рынка.

заметка

SWOT-матрица является стратегическим инструментом, который может помочь предпринимателям, ищущим точную постановку целей. Этот инструмент позволяет проанализировать ваши сильные и слабые стороны, чтобы выбрать, где сосредоточить свои усилия. SWOT-анализ позволяет выбрать тип стратегии на основе баланса сильных сторон, а также рисков и рыночных возможностей.

5. ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ.

Этот последний шаг в стратегическом процессе заключается в определении имиджа, который компания хочет дать своей продукции клиентам. Каждый сегмент имеет различные ожидания, для которых необходимо эффективно позиционировать себя, предлагая цену, качество или любую другую форму добавленной стоимости, которая соответствует ожиданиям целевых клиентов.

Прежде чем позиционировать себя, нужно учитывать:

- Ожидания и потребности целевых сегментов.

- Позиционирование конкурентов.

- Добавленная стоимость продукта и возможности компании.

Если позиционирование неправильное, реакция целевого рынка, как правило, будет прямой: потребители не будут покупать продукт, который не соответствует их ожиданиям.

Маркетинговый микс

Маркетинговый микс определяет, как компания будет атаковать свои целевые сегменты. Эта концепция объединяет все маркетинговые инструменты, которые компания должна использовать для продвижения своей деятельности. Одним из наиболее эффективных маркетинговых инструментов, которые компания должна использовать для обеспечения своего успеха, является так называемая модель 4P (Product, Price, Place, Promotion).

Компоненты 4P

Продукт: Технические, эстетические и эргономические характеристики, а также ассортимент продукции, в котором он продается.

Цена: Установление цены является ключевым элементом в стратегии запуска продукта.

Место: (местоположение, дистрибуция): Определите, какие каналы распределения будут использоваться для продажи продукта (физический магазин, интернет-магазин, доставка ...).

Продвижение: Этот элемент объединяет все коммуникационные мероприятия для продвижения продукта (плакаты, реклама на радио и телевидении, газеты и т. Д.).

заметка:

Таким образом, речь идет о предложении правильного продукта, в нужном месте, в нужное время и по правильной цене.

Правильная цена не обязательно самая низкая, если вы специалист в своей области, важно определить психологическую цену, чтобы не создавалось впечатление, что вы предлагаете услуги «низкого класса».