Каковы 4r и 7r маркетингового микса?

4Ps маркетингового микса.

Известно, что 4P маркетингового микса: Продукт, Цена, Место, Продвижение, т.е. Продукт, Цена, Место и Продвижение. Давайте рассмотрим, из чего состоит изучение каждого из этих аспектов.

1P - Исследование продукта.

Основная цель – охарактеризовать продукт, описав все его особенности и характеристики.

Важно убедиться, что предложение соответствует ожиданиям потребителей по как можно большему количеству параметров. Удовлетворение или превышение ожиданий является минимальным требованием для долгосрочного успеха бренда.

Чтобы оценить соответствие между предложением продукта и/или услуги и ожиданиями клиентов, интересно задать, например, следующие вопросы:

Как продукт поможет клиенту достичь своих целей?

Амбициозны ли цели?

Как работает продукт?

Чем продукт отличается от конкурирующих предложений?

Какие услуги связаны с продуктом?

Чтобы подтвердить привлекательность продукта для целевых потребителей, возможно, стоит провести тест Proof Of Concept или POC (Proof Of Concept), или специальное исследование для оценки реакции потенциальных потребителей перед выходом на рынок.

2P - Исследование цен.

Необходимо определить цену и установить ценовую политику, которая будет зависеть от:

- Характеристика целевого сегмента (количество конкурентов, рост, насыщенность и т.д.);

- Объем производства и продаж на одного клиента;

- Желаемое позиционирование (начальный уровень, верхний уровень, желаемая доля рынка и т.д.)

Цена продукта должна максимально точно отражать атрибуты целевого рынка, запускаться на нужном уровне и всегда показывать минимальную прибыль. Это во многом зависит от таких факторов, как доля рынка и конкуренция.

Задайте себе вопросы:

К какой именно категории дохода относятся ваши целевые клиенты?

О какой цене идет речь (цена клиента, цена дистрибьютора, психологическая цена и т.д.)?

Являются ли потребители богатыми или нет?

Является ли цена триггером покупки (преднамеренной покупкой или импульсивной покупкой?)

Чтобы ответить на эти вопросы, воспользуйтесь Интернетом для определения цен на аналогичные и/или сопоставимые товары.

заметка:

Можно представить себе несколько стратегий:

Стратегия проникновения: на конкурентном рынке некоторые компании выбирают низкую цену для запуска продукта и получения доли рынка, ориентируясь на чувствительных к цене потребителей.

Стратегия выравнивания: выравнивание цен с ценами конкурентов помогает поддерживать правильный уровень маржи. Чтобы эта стратегия была прибыльной, бренд должен быть известным игроком или иметь значительное время общения и / или бюджет.

Стратегия скимминга: высокая цена (связанная с качественным продуктом) позволяет распространять имидж рынка и ориентироваться на состоятельных потребителей. Впоследствии цена может быть снижена, особенно если она считается устаревшей (например, высокотехнологичные товары: дроны, компьютеры, смартфоны).

3P - Исследование места.

Очень важно определить места, где продукт будет продаваться. Дистрибуция может быть прямой (дистрибьюторские контракты, веб-сайт, розничная торговля, почтовый заказ и т.д.) или через внешнюю или интегрированную дистрибьюторскую сеть (сетевые магазины, реселлеры и т.д.), что снижает промежуточные затраты.

Эти решения являются стратегическими, поскольку они оказывают непосредственное влияние на всю цепочку создания стоимости компании. Некоторые инструменты, такие как SWOT, анализ цепочки создания стоимости... обеспечить интересную поддержку для размышлений.

Вопрос принятия качественного решения в этом аспекте:

Какие онлайн-каналы чаще всего использует ваш целевой рынок?

Где они ведут бизнес с похожими брендами?

Меняется ли рынок?

Какую дополнительную ценность обеспечивает традиционная система распределения? Какая эволюция возможна ценой и за счет каких затрат?

Ответы на эти вопросы стоит искать через элементы исследования рынка, обмена, наблюдения и интернет-исследований. Все это даст вам много ответов. Существующие компании также могут собирать данные о клиентах со своего веб-сайта и сверять их с этими данными.

4Р - Исследовательские акции

Продвижение – это разработка сообщения, которое должно быть воспринято клиентами. Важно уметь сообщать о том, что делают бренд и продукт, и представлять его максимально эффективно.

Также необходимо определить тон, который будет использоваться, соответствующие средства коммуникации и частоту их использования (СМИ, Интернет, социальные сети, плакаты, сарафанное радио, хайп и т.д.).

Продвижение тесно связано с вышесказанным и обязательно должно учитывать особенности продукта, цену и способ распространения.

Вопросы для размышления:

Какие методы продвижения обычно используются?

Как убедиться, что ваши целевые клиенты слышат от вас?

Как люди ожидают, что к ним будут обращаться через каналы, которые вы определили?

Как вы можете разговаривать с ними так, чтобы это им подходило?

Вам нужно начать искать ответ, сегментируя рынок и изучая каждый сегмент, чтобы определить, что мотивирует клиентов в сегменте не только покупать, но и в их повседневной жизни.

Определение показателей образа жизни и более широкого восприятия каждого сегмента является ключом к раскрытию сообщения, которое принесет результаты.

3P Маркетинговый микс.

Цифровая революция, которую мы переживаем, привела к значительным изменениям на рынке, что привело к расширению маркетингового комплекса, включив в него три новых аспекта, отвечающих потребностям третьего сектора. 4P предыдущей версии маркетингового микса считались слишком ограниченными для деятельности по продаже услуг, поэтому были добавлены еще 3P (Люди, Процесс, Физические доказательства) дополнительные аспекты: Люди, Процесс, Физические доказательства. Итак, продолжим...

5P - Исследования людей

Потребители и корпоративные клиенты воспринимают компанию не только через ее коммерческие предложения, но и через качество ее сотрудников. Являются ли сотрудники компании беззаконными? Достаточно ли они внимательны к ожиданиям клиентов? Как ведут себя продавцы и сотрудники?

Эти вопросы становятся все более важными, и компании становятся все более внимательными к поведению своих сотрудников. Получение правильных сотрудников важно, потому что они формируют имидж бренда компании и портфель продуктов.

Вопросы, которые следует рассмотреть более глубоко в этом аспекте:

Какие сотрудники лучше всего подходят для того, чтобы соответствовать ценностям вашего потребителя и реализовать свое видение?

Какого имиджа потребители хотят от нашей компании?

Чтобы ответить на эти вопросы, рассмотрим, как целевые клиенты идентифицируют себя с аналогичными брендами. Проведение опроса о личном восприятии может помочь выявить характеристики людей, которые могут создать хороший имидж бренда.

6P - Исследование процессов.

Этот элемент охватывает весь процесс продаж от первого контакта до послепродажного обслуживания. Этот аспект требует продумывания каждого шага пути клиента, чтобы гарантировать, что они получают необходимую помощь на каждом этапе процесса.

Предоставление услуг является важной точкой соприкосновения между потребителями и компанией. Уровень удовлетворенности оказывает непосредственное влияние на реакцию клиентов или цикл обратной связи. Это внедрение непрерывного процесса совершенствования, который стимулирует инновации в каждом процессе.

Вопрос для расширения понимания:

Каковы этапы процесса покупки? Как они контролируются?

Как мы можем улучшить качество обслуживания на каждом этапе процесса покупки, от информации до доставки продукта?

Решение будет заключаться в том, чтобы сделать процесс покупки как можно более быстрым и приятным и, таким образом, удовлетворить потребности потребителей, гарантируя, что процесс является экономически эффективным.

7P - Экспертиза вещественных доказательств

Потребление становится все более цифровым, что создает дистанцию и, следовательно, страх между потребителем и компанией (некоторые потребители могут не захотеть покупать то, что они не могут предварительно протестировать). Более того, одного факта существования компании уже недостаточно; потребители ищут определенную аутентичность в процессе покупки.

Чтобы воссоздать эту связь и предложить потребителю контрсилу, компания должна внедрить системы заверений (послепродажные обзоры, рейтинговые возможности, гарантированная доходность, отзывчивое послепродажное обслуживание и т. Д.).

Как правило, лучший способ сделать это - использовать физические доказательства.

Главный вопрос, который нужно задать себе:

На какой тип контента мои целевые потребители реагируют лучше всего?

Узнайте, что мотивирует потребителей строить долгосрочные отношения с брендами (анализ лояльности к бренду и доказательства доверия к бренду).