Edukacja: 5 kroków strategicznego podejścia

Strategiczne podejście jest niezbędne dla każdego przedsiębiorcy, aby zapewnić pomyślne wprowadzenie nowego produktu lub usługi. Podejście to dzieli się na pięć głównych kroków: segmentacja, atrakcyjność, konkurencyjność, targetowanie i pozycjonowanie, które zostały szczegółowo przedstawione w tym artykule.

1. SEGMENTACJA

Segmentacja pozwala przedsiębiorcy zidentyfikować subpopulacje, na które będzie kierowany. Aby podzielić ten rynek i określić podgrupy, które najprawdopodobniej kupią jego produkt lub usługę, menedżer musi zadać sobie trzy pytania:

Kim jest klient? Kto jest grupą docelową? Jakie kategorie klientów chcę przyciągnąć swoim produktem?

Jaka jest potrzeba? Jaka jest potrzeba zadowolenia: Jakie potrzeby klienta zaspokaja moja oferta?

Jaka jest potrzeba do spełnienia: jakie potrzeby klienta zaspokaja moja oferta? Jak? Jaki produkt lub usługę zaoferuję, aby zaspokoić potrzebę: jaki jest najlepszy sposób zaspokojenia potrzeb klienta?

Segmentacja polega zatem na identyfikacji jednorodnych grup klientów na podstawie ich oczekiwań i kryteriów, które ich wyróżniają. Ten pierwszy krok w procesie strategicznym ma kluczowe znaczenie, ponieważ segmentacja daje przedsiębiorcy dość dokładne wyobrażenie o typowych profilach konsumentów, do których może dotrzeć.

Uwaga: Im dokładniejszy segment, tym bardziej jednorodny. Ułatwia to podejście komercyjne, ale także zmniejsza rozmiar celu .....

Istnieją trzy rodzaje kryteriów identyfikacji jednorodnych grup:

Kryteria społeczno-demograficzne: kwalifikują klienta według wieku, płci, stanu cywilnego, zawodu, poziomu dochodów, miejsca zamieszkania itp. Są bardzo przydatne do segmentacji klientów.

- Kryteria psychologiczne: pozwalają lepiej zrozumieć osobowość klientów, ich uczucia, zainteresowania i opinie.

- Kryteria behawioralne, które pomagają zidentyfikować korzyści, których szukają konsumenci przy zakupie (oszczędność pieniędzy, jakość produktu, estetyka, komfort itp.).

Analiza badań rynkowych składa się z kryteriów porównawczych w celu identyfikacji typowych profili i segmentów konsumentów.

Po określeniu typowych profili klientów przedsiębiorca wybiera segment(y), który wydaje mu się interesujący i do którego chce dotrzeć. Segmentacja rynku jest wynikiem skrzyżowania kryteriów i oczekiwań klientów. Firma musi określić oczekiwania każdego segmentu docelowego i zaoferować cechy produktu, które spełniają oczekiwania konsumentów i cele firmy. Jeśli chcę uruchomić nowy samochód skierowany do dużych rodzin, byłoby bardzo śmiałe zaoferować model coupe.

nuta:

Aby zebrać informacje w celu określenia typowych profili konsumentów, musisz przeprowadzić ilościowe lub jakościowe badania rynku, lub jedno i drugie, w zależności od potrzeb i zasobów.
Badania ilościowe w celu zebrania dużych ilości informacji liczbowych i statystycznych
Badania jakościowe w celu zrozumienia zachowań i oczekiwań klientów.

2. ATRAKCYJNOŚĆ

Atrakcyjność to zgodność oferowanego produktu z oczekiwaniami rynku. Produkt musi zaspokajać popyt poprzez ukierunkowanie na wystarczająco dojrzały rynek, tj. rynek składający się z klientów gotowych do zakupu, których przyciągną cechy i wartość dodana produktu. Tak więc atrakcyjność leży między podażą a popytem; Wiąże oferowany produkt z oczekiwaniami konsumentów.

Aby przewidzieć atrakcyjność produktu, właściwe może być przyjrzenie się cyklowi życia podobnych ofert, a tym samym zrozumienie dojrzałości rynku. Istnieje wiele różnych rodzajów cykli życia.

Jednak większość cykli życia produktu przebiega zgodnie z następującą ścieżką:

Wprowadzenie na rynek: Produkt wchodzi na rynek, wymagając więcej inwestycji niż się opłaca.

Wzrost: udział w rynku wzrasta, a produkt zaczyna przynosić zyski.

Dojrzałość: udział w rynku jest maksymalizowany, produkt pozwala firmie finansować się i musi myśleć o przyszłości (innowacje, badania i rozwój, dywersyfikacja w kierunku innych działań itp.).

Spadek: udział w rynku maleje, a wraz z nim zysk. Albo produkt będzie nadal rentowny i samofinansujący się, albo nadszedł czas, aby firma zastąpiła go nowymi, bardziej innowacyjnymi produktami.

Okres wzrostu jest często najbardziej opłacalny. Młoda operacja wymaga więcej inwestycji, ponieważ musi być promowana, podczas gdy dojrzała operacja może zapewnić pewną autopromocję ze względu na jej znaczenie. Dojrzała oferta generuje większą marżę, pozwalając firmie inwestować w innowacje, a tym samym gwarantować obroty w swoim portfolio biznesowym. Dojrzały biznes finansuje rozwój innowacji, która z kolei staje się dojrzała i tak dalej.

Jednak nie wszystkie cykle życia produktu są stopniowe. Mody, nagła utrata zainteresowania i jednorazowe hobby mają znaczący wpływ na cykl życia produktu, powodując trudności w prognozowaniu jego rozwoju.

3. KONKURENCYJNOŚĆ.

Ten etap strategicznego podejścia polega na ocenie zalet produktu oferowanego w każdym segmencie poprzez porównanie go z ofertą innych graczy na rynku. Pozwala to określić najbardziej konkurencyjne rozwiązania w każdym zidentyfikowanym segmencie i zrozumieć, czy ten segment byłby bardziej zainteresowany jakością, ceną, szybkością obsługi, bliskością geograficzną itp.

Istnieją dwa sposoby patrzenia na konkurencyjność: poprzez otoczenie zewnętrzne i zasoby wewnętrzne.

Badanie konkurencyjności w kontekście zewnętrznym

Środowisko zewnętrzne określa wydajność. Polega na identyfikowaniu i wdrażaniu strategii rozwoju opartych na szansach i zagrożeniach rynkowych. Przeanalizuj liczbę graczy i ich wielkość, im są liczniejsi, tym większa konkurencja, obecność firmy prowadzi również do silnej konkurencji.

Należy również zwrócić uwagę na nowe podmioty, które mogą zdobyć udział w rynku, i nie wahać się inwestować w innowacje, aby zapewnić wartość dodaną wykraczającą poza rozwiązania oferowane przez innych graczy.

Badanie konkurencyjności poprzez zasoby wewnętrzne

Wewnętrzne zasoby firmy wyjaśniają jej sukces. Celem jest dokładne zidentyfikowanie kluczowych działań firmy, tych, które mają silny wpływ na jej rozwój oraz tych, które zapewniają przewagę konkurencyjną (koszt, jakość itp.).

Ten rodzaj analizy jest czasochłonny w przygotowaniu i niezbyt dokładny; pozostawia miejsce na interpretację, a tym samym na błędy w ocenie. Jeśli jednak narzędzie jest używane prawidłowo, może zoptymalizować stosunek wartości do wartości oferty.

nuta:

Macierz BCG służy do badania portfela biznesowego i podejmowania odpowiednich decyzji. Matryca ta pozwala sklasyfikować działania firmy według ich dojrzałości na rynku, a tym samym przewidzieć działania, które należy podjąć (inwestycje, innowacje, porzucenie produktu itp.).

4. ZASTOSOWANIE.

Na podstawie zidentyfikowanych segmentów oraz analizy atrakcyjności i konkurencyjności przedsiębiorca określa segmenty, które będą stanowić jego rynek docelowy. Osiąga się to poprzez dostosowanie jego oferty do oczekiwań i możliwości zidentyfikowanych typowych profili konsumenckich.

Aby wybrać segment, który ma być preferowany, przedsiębiorca musi wziąć pod uwagę:

- Wystarczająco duża liczba klientów w każdym segmencie, aby wygenerować maksymalny obrót.

- Czy potencjalny klient ma rzeczywistą potrzebę. Czy oferta spełnia oczekiwania konsumenta.

- Adekwatność dostępnych środków (finansowych, technologicznych, ludzkich...) do oczekiwań rynku docelowego.

nuta

Macierz SWOT jest strategicznym narzędziem, które może pomóc przedsiębiorcom poszukującym dokładnego wyznaczania celów. To narzędzie pozwala przeanalizować swoje mocne i słabe strony, aby wybrać, gdzie skoncentrować swoje wysiłki. Analiza SWOT pozwala wybrać rodzaj strategii w oparciu o bilans mocnych stron, a także ryzyka i możliwości rynkowych.

5. POZYCJONOWANIE .

Tym ostatnim krokiem w procesie strategicznym jest określenie wizerunku, jaki firma chce przekazać swoim produktom klientom. Każdy segment ma inne oczekiwania, dla których konieczne jest skuteczne pozycjonowanie się poprzez oferowanie ceny, jakości lub jakiejkolwiek innej formy wartości dodanej, która odpowiada oczekiwaniom docelowych klientów.

Przed pozycjonowaniem się należy wziąć pod uwagę:

- Oczekiwania i potrzeby segmentów docelowych.

- Pozycjonowanie zawodników.

- Wartość dodana produktu i możliwości firmy.

Jeśli pozycjonowanie jest nieprawidłowe, reakcja rynku docelowego będzie zwykle bezpośrednia: konsumenci nie kupią produktu, który nie spełnia ich oczekiwań.

Marketing mix

Miks marketingowy określa, w jaki sposób firma zaatakuje swoje segmenty docelowe. Koncepcja ta łączy wszystkie narzędzia marketingowe, które firma musi wykorzystać do promowania swoich działań. Jednym z najskuteczniejszych narzędzi marketingowych, jakie firma musi wykorzystać, aby zapewnić sobie sukces, jest tzw. model 4P (Product, Price, Place, Promotion)

Elementy składowe 4P to:

Produkt: Cechy techniczne, estetyczne i ergonomiczne, a także asortyment, w którym jest sprzedawany.

Cena: Ustalenie ceny jest kluczowym elementem strategii wprowadzania produktu na rynek.

Miejsce: (lokalizacja, dystrybucja): Określ, które kanały dystrybucji będą używane do sprzedaży produktu (sklep fizyczny, sklep internetowy, wysyłka...).

Promocja: Ten element łączy wszystkie działania komunikacyjne promujące produkt (plakaty, reklamy radiowe i telewizyjne, gazety itp.).

nuta:

Jest to zatem kwestia zaoferowania właściwego produktu, we właściwym miejscu, we właściwym czasie i we właściwej cenie.

Właściwa cena niekoniecznie jest najniższa, jeśli jesteś specjalistą w swojej dziedzinie, ważne jest, aby zdefiniować cenę psychologiczną, aby nie sprawiać wrażenia, że oferujesz usługi "niskiej klasy".