Bildung: 5 Schritte eines strategischen Ansatzes

Ein strategischer Ansatz ist für jeden Unternehmer erforderlich, um die erfolgreiche Einführung eines neuen Produkts oder einer neuen Dienstleistung sicherzustellen. Dieser Ansatz gliedert sich in fünf Hauptschritte: Segmentierung, Attraktivität, Wettbewerbsfähigkeit, Targeting und Positionierung, die in diesem Artikel ausführlich vorgestellt werden.

1. SEGMENTIERUNG

Die Segmentierung ermöglicht es dem Unternehmer, die Subpopulationen zu identifizieren, auf die er oder sie abzielen wird. Um diesen Markt zu segmentieren und die Untergruppen zu bestimmen, die sein Produkt oder seine Dienstleistung am wahrscheinlichsten kaufen, muss sich ein Manager drei Fragen stellen:

Wer ist der Kunde? Wer ist die Zielgruppe? Welche Kundenkategorien möchte ich mit meinem Produkt gewinnen?

Was ist der Bedarf? Was ist das Bedürfnis, befriedigt zu werden: Welches Kundenbedürfnis befriedigt mein Angebot?

Was muss erfüllt werden: Welches Kundenbedürfnis befriedigt mein Angebot? Wie? Welches Produkt oder welche Dienstleistung biete ich an, um den Bedarf zu befriedigen: Was ist der beste Weg, um das Kundenbedürfnis zu befriedigen?

Bei der Segmentierung geht es also darum, homogene Kundengruppen anhand ihrer Erwartungen und der Kriterien, die sie unterscheiden, zu identifizieren. Dieser erste Schritt im strategischen Prozess ist von entscheidender Bedeutung, da die Segmentierung dem Unternehmer eine ziemlich genaue Vorstellung von den typischen Verbraucherprofilen gibt, die er ansprechen kann.

Hinweis: Je präziser das Segment, desto homogener ist es. Dies erleichtert einen kommerziellen Ansatz, reduziert aber auch die Größe des Ziels .....

Es gibt drei Arten von Kriterien zur Identifizierung homogener Gruppen:

- Soziodemografische Kriterien: Sie qualifizieren den Kunden nach Alter, Geschlecht, Familienstand, Beruf, Einkommensniveau, Wohnort usw. Sie sind sehr nützlich für die Segmentierung von Kunden.

- Psychologische Kriterien: Sie ermöglichen es Ihnen, die Persönlichkeit der Kunden, ihre Zuneigungen, Interessen und Meinungen besser zu verstehen.

- Verhaltenskriterien, die helfen, die Vorteile zu identifizieren, die Verbraucher beim Kauf suchen (Geld sparen, Qualitätsprodukt, Ästhetik, Komfort usw.).

Die Marktforschungsanalyse besteht aus Querverweisen auf Kriterien, um typische Verbraucherprofile und -segmente zu identifizieren.

Nach der Ermittlung typischer Kundenprofile wählt der Unternehmer die Segmente aus, die interessant erscheinen und die er ansprechen möchte. Die Marktsegmentierung ist das Ergebnis der Überschneidung von Kundenkriterien und -erwartungen. Ein Unternehmen muss die Erwartungen jedes Zielsegments bestimmen und Produktmerkmale anbieten, die den Erwartungen der Verbraucher und den Unternehmenszielen entsprechen. Wenn ich ein neues Auto für große Familien auf den Markt bringen möchte, wäre es sehr kühn, ein Coupé-Modell anzubieten.

Anmerkung:

Um Informationen zu sammeln, um typische Verbraucherprofile zu bestimmen, müssen Sie je nach Ihren Bedürfnissen und Ressourcen quantitative oder qualitative Marktforschung oder beides durchführen.
Quantitative Forschung zur Sammlung großer Mengen numerischer Informationen und Statistiken
Qualitative Forschung zum Verständnis des Kundenverhaltens und der Kundenerwartungen.

2. ATTRAKTIVITÄT

Attraktivität ist die Übereinstimmung des angebotenen Produkts mit den Markterwartungen. Das Produkt muss die Nachfrage befriedigen, indem es auf einen ausreichend reifen Markt abzielt, d. h. einen Markt, der aus kaufbereiten Kunden besteht, die von den Eigenschaften und dem Mehrwert des Produkts angezogen werden. Die Attraktivität liegt also zwischen Angebot und Nachfrage; Es verknüpft das angebotene Produkt mit den Erwartungen der Verbraucher.

Um die Attraktivität eines Produkts zu antizipieren, kann es angebracht sein, den Lebenszyklus ähnlicher Angebote zu betrachten und so die Reife des Marktes zu verstehen. Es gibt viele verschiedene Arten von Lebenszyklen.

Die meisten Produktlebenszyklen folgen jedoch dem folgenden Weg:

Markteinführung: Das Produkt kommt auf den Markt und erfordert mehr Investitionen, als es sich auszahlt.

Wachstum: Der Marktanteil steigt und das Produkt beginnt Gewinne zu erzielen.

Reifegrad: Der Marktanteil wird maximiert, das Produkt ermöglicht es dem Unternehmen, sich selbst zu finanzieren, und es muss an die Zukunft denken (Innovation, Forschung und Entwicklung, Diversifizierung in andere Aktivitäten usw.).

Niedergang: Der Marktanteil sinkt und damit der Gewinn. Entweder ist das Produkt weiterhin profitabel und selbstfinanzierend, oder es ist an der Zeit, dass das Unternehmen es durch neue, innovativere Produkte ersetzt.

Die Wachstumsperiode ist oft die profitabelste. Ein junger Betrieb erfordert mehr Investitionen, weil er gefördert werden muss, während ein ausgereifter Betrieb aufgrund seiner Prominenz ein gewisses Maß an Eigenwerbung bieten kann. Ein ausgereiftes Angebot generiert mehr Marge, so dass das Unternehmen in Innovationen investieren und so den Umsatz in seinem Geschäftsportfolio garantieren kann. Ein reifes Unternehmen finanziert die Entwicklung einer Innovation, die wiederum reif wird und so weiter.

Allerdings sind nicht alle Produktlebenszyklen graduell. Modeerscheinungen, plötzlicher Interessenverlust und einmalige Hobbys haben einen erheblichen Einfluss auf den Produktlebenszyklus und führen zu Prognoseschwierigkeiten bei der Entwicklung.

3. WETTBEWERBSFÄHIGKEIT.

Diese Phase des strategischen Ansatzes besteht darin, die Vorteile des in jedem Segment angebotenen Produkts zu bewerten, indem es mit den Angeboten anderer Marktteilnehmer verglichen wird. Auf diese Weise können Sie die wettbewerbsfähigsten Lösungen in jedem identifizierten Segment ermitteln und verstehen, ob dieses Segment mehr an Qualität, Preis, Servicegeschwindigkeit, geografischer Nähe usw. interessiert ist.

Es gibt zwei Möglichkeiten, die Wettbewerbsfähigkeit zu betrachten: durch das externe Umfeld und durch interne Ressourcen.

Prüfung der Wettbewerbsfähigkeit durch das externe Umfeld

Die externe Umgebung bestimmt die Leistung. Es geht darum, Entwicklungsstrategien basierend auf Marktchancen und -bedrohungen zu identifizieren und umzusetzen. Analysieren Sie die Anzahl der Spieler und ihre Größe, je zahlreicher sie sind, desto mehr Wettbewerb, die Präsenz der Firma führt auch zu einem starken Wettbewerb.

Achten Sie auch auf neue Marktteilnehmer, die Gefahr laufen, Marktanteile zu erobern, und zögern Sie nicht, in Innovationen zu investieren, um einen Mehrwert zu bieten, der über die von anderen Akteuren angebotenen Lösungen hinausgeht.

Erforschung der Wettbewerbsfähigkeit durch interne Ressourcen

Die internen Ressourcen eines Unternehmens erklären seinen Erfolg. Ziel ist es, die Schlüsselaktivitäten des Unternehmens genau zu identifizieren, diejenigen, die einen starken Einfluss auf seine Entwicklung haben und diejenigen, die einen Wettbewerbsvorteil bieten (Kosten, Qualität usw.).

Diese Art der Analyse ist zeitaufwendig in der Vorbereitung und nicht sehr genau; sie lässt Raum für Interpretationen und damit für Fehleinschätzungen. Wird das Tool jedoch richtig eingesetzt, kann es das Wert-Wert-Verhältnis eines Angebots optimieren.

Anmerkung:

Die BCG-Matrix wird verwendet, um das eigene Geschäftsportfolio zu untersuchen und entsprechende Entscheidungen zu treffen. Diese Matrix ermöglicht es Ihnen, die Aktivitäten eines Unternehmens nach ihrer Marktreife zu klassifizieren und so die zu ergreifenden Maßnahmen (Investitionen, Innovationen, Produktaufgabe usw.) zu antizipieren.

4. ANWENDUNG .

Basierend auf den identifizierten Segmenten und der Analyse von Attraktivität und Wettbewerbsfähigkeit bestimmt der Unternehmer die Segmente, die seinen Zielmarkt bilden werden. Dies wird erreicht, indem sein Angebot an den Erwartungen und Mitteln der identifizierten typischen Verbraucherprofile ausgerichtet wird.

Um das zu bevorzugende Segment auszuwählen, muss der Unternehmer berücksichtigen:

- Ein ausreichend großes Kundenvolumen in jedem Segment, um maximalen Umsatz zu generieren.

- Ob der potenzielle Kunde ein echtes Bedürfnis hat. Ob das Angebot den Erwartungen des Verbrauchers entspricht.

- Die Angemessenheit zwischen den verfügbaren Mitteln (finanziell, technologisch, menschlich...) und den Erwartungen des Zielmarktes.

Anmerkung

Die SWOT-Matrix ist ein strategisches Werkzeug, das Unternehmern bei der Suche nach genauen Zielen helfen kann. Mit diesem Tool können Sie Ihre Stärken und Schwächen analysieren, um auszuwählen, worauf Sie Ihre Bemühungen konzentrieren möchten. Die SWOT-Analyse ermöglicht es Ihnen, die Art der Strategie basierend auf dem Gleichgewicht der Stärken sowie Risiken und Marktchancen zu wählen.

5. POSITIONIERUNG .

Dieser letzte Schritt im strategischen Prozess besteht darin, das Image zu bestimmen, das das Unternehmen seinen Kunden geben möchte. Jedes Segment hat unterschiedliche Erwartungen, für die es notwendig ist, sich effektiv zu positionieren, indem Preis, Qualität oder jede andere Form von Mehrwert angeboten wird, die den Erwartungen der Zielkunden entspricht.

Bevor Sie sich positionieren, müssen Sie Folgendes berücksichtigen:

- Die Erwartungen und Bedürfnisse der Zielsegmente.

- Positionierung der Wettbewerber.

- Der Mehrwert des Produkts und die Fähigkeiten des Unternehmens.

Wenn die Positionierung falsch ist, wird die Reaktion des Zielmarktes in der Regel direkt sein: Die Verbraucher werden kein Produkt kaufen, das nicht ihren Erwartungen entspricht.

Marketing-Mix

Der Marketing-Mix bestimmt, wie ein Unternehmen seine Zielsegmente angreift. Dieses Konzept vereint alle Marketinginstrumente, die ein Unternehmen zur Förderung seiner Aktivitäten einsetzen muss. Eines der effektivsten Marketinginstrumente, die ein Unternehmen einsetzen muss, um seinen Erfolg sicherzustellen, ist das sogenannte 4P-Modell (Product, Price, Place, Promotion)

Die Komponenten der 4Ps sind

Produkt: Technische, ästhetische und ergonomische Merkmale sowie die Produktpalette, in der es vermarktet wird.

Preis: Die Festlegung des Preises ist ein Schlüsselelement in der Produkteinführungsstrategie.

Ort: (Standort, Vertrieb): Legen Sie fest, über welche Vertriebskanäle das Produkt verkauft wird (physisches Geschäft, Online-Shop, Versand...).

Promotion: Dieses Element kombiniert alle Kommunikationsaktivitäten, um das Produkt zu bewerben (Plakate, Radio- und Fernsehwerbung, Zeitungen usw.).

Anmerkung:

Es geht also darum, das richtige Produkt anzubieten, am richtigen Ort, zur richtigen Zeit und zum richtigen Preis.

unbedingt der niedrigste, wenn Sie ein Spezialist auf Ihrem Gebiet sind, ist es wichtig, einen psychologischen Preis zu definieren, um nicht den Eindruck zu erwecken, dass Sie Dienstleistungen der "niedrigen Klasse" anbieten.